2026 年竟然已經要過一半了，此刻（6/1）你是否也正在面對第二季即將結束的焦慮？今年的業績還好嗎？
我，不好。
相較起去年的順利，今年的開發確實面臨到比較大的困難，許多談到一半的案子，要嘛業主自己說沒信心沒時間就不做了、要嘛半路殺出程咬金飛走了，還有的是拿走我提的 idea，自己捧去做了……
雖然不免埋怨外部環境，但也剛好趁這個機會，重新去檢討 BD 的本質。我做這行也好幾年了，每年都覺得自己「應該」更熟練，但今年這幾個悶虧吃下來，反而讓我把一些原本以為自己已經懂的事，重新想了一遍。
以下是我這一輪反思的整理，寫給跟我一樣正在 BD 路上跌跌撞撞的人。
一、把目標從「結單」換成「被拒絕的數量」
其實「害怕被拒絕」，是每個做業務、商業開發的人最大的心理障礙，寄出一封陌生開發信，不難，難的是後續要花時間聯繫、詢問、建立關係，沒回信就打電話，打電話又要找到 key person，接洽上可能又會被對方各種話術：「暫時沒需求」、「再考慮看看」……真的會感覺很挫敗。
但這樣下去真的不是辦法。我發現自己花在處理「逃避」、「消化」被拒絕的情緒，比花在「開發新客戶」的時間還多，這根本就是本末倒置。
所以有次我認真算了一下：假設我發 30 封開發信，回覆的如果有三分之一就算是很好了，最後願意成交的甚至才 1 個。其實被拒絕，本來就是這個工作的常態啊！所以我慢慢調整心態：BD 的目標不應該放在「成交」幾個，而是轉換思考，把目標放在「被拒絕」幾個。
當我把目標從這個月要成交的數量，換成「這個月要被拒絕 30 次」，事情就變得很不一樣了。每一封被婉拒的信，都不再是挫敗，而是進度。不用卡在內耗裡，因為被拒絕本來就是預期內的結果，沒被拒絕的時候反而獲得有種驚喜感。
開發名單就是瘋狂列、瘋狂發、瘋狂被拒。當被拒絕的數量累積夠多，那些真正合適的客戶，自然會從機率裡浮出來。
二、成交是讓客戶感覺「被理解」
很多 BD 教學常在教怎麼應對反對意見、怎麼破解客戶的疑慮、怎麼把話講到對方無法拒絕……這當然沒有問題，但這些技巧背後的邏輯，主要都是「說服」。但是，沒有人喜歡被「被」說服。
人更喜歡的是「被理解」。
因為他感覺到：他的難處被看見了、需求被尊重了、現階段的狀態被理解了。當你能比客戶更清楚說出痛點，但不是硬戳破他、更像是接住他，那就是滿足對方的「情緒價值」了。
有個之前開發的業主，後來我得知在我們約之前，他們也有跟其他同業談了，但似乎是談完之後沒有得到滿意的答案，因此對於要不要繼續投入資源感到有些猶豫，認識的同業說要留意這可能是個棘手的案子。一開始原本也擔心、沒什麼把握，但畢竟他們要執行的企劃是我相當熟悉的類型，我沒有用什麼話術、技巧，就是有什麼講什麼。有些東西我做不到的、之前執行經驗上偏不好的，我就直接說，但如果有些我說這是可以的、做得到的，那我就是有非常高的把握這樣做沒問題。
最後業主說，聽我講完這些，他們感覺很放心。這是我第一次收到這麼好的回饋語，因為從對話過程中，我確實感覺到，我接住他們在意的點是什麼了。
客戶買的是想像，「跟你合作之後，我會變成什麼樣子」的那個想像。或者，你也可以這樣理解 BD——你在賣的，說穿了就是一種「被接住」的感覺。
三、BD 是一門慢科學，沒有捷徑
也有一些業主，原本已經被我排在冷宮區（就是覺得已經問很多年了、可能不好再多問的狀態），但沒想到竟然有天就突然在信箱收到對方的信，終於傳來這句：「有個案子想聊聊」。
這種累積很慢、有時真的很沒有成就感，過程中可能 push 了好幾次，完全不知道有沒有用，甚至一開始明明是對方主動來問的，結果最後說不做的也是他。
但有時候就是這樣：時間到了，該來的，就會來。
所以其實 BD 不需要搶快、不用硬要短時間內把幾個案子搞定，而是在業主心裡占一個位置，也就是所謂的「心占率」，讓他之後在某個時機需要的時候，第一個想到的是你。
這件事沒辦法用力做。它需要的是持續、穩定、不過度推銷的存在感。
四、BD 真正的成本，是你帶進案子的情緒
這是我今年的一個體悟，也是很少有人談的一點—— BD 真正的成本，是被拒絕之後接下來那一週，你帶著「為什麼是我、是不是我哪裡不夠好、是不是這個產業真的不行」的情緒，繼續去開發下一個客戶，而下一個客戶，會感覺得到。
人是很敏銳的動物。一個帶著挫敗感寫出來的開發信，跟一個帶著平常心寫出來的開發信，文字看起來可能一模一樣，但對方接收到的氣場完全不一樣。前者會讓對方下意識想要逃，後者會讓對方願意停下來看一下。
今年我談到一半飛走的那幾個案子，事後復盤的時候我發現，其中至少有一兩個，是我自己當時剛被另一個客戶拒絕、還沒消化完，就帶著那個情緒去談下一個。對方應該是感覺到我的「想要」太重了，所以反而往後退了。
BD 是一場跟自己情緒的長期戰。在每一次被拒絕之後，能不能把那個情緒收掉、不要轉到下一場會議——這件事決定了你的續航力，也決定了下一個案子能不能談成。
🧭 結語：敬下半年，（可能）繼續被拒絕的我們
寫到這裡我自己也得承認，上面幾點，我不敢說我都做得很好。
我還是會被拒絕之後難過一整天，還是會在每一季結算時壓力爆大，還是會跟某些業主談完，回家路上心情很差、直覺就是談不成，然後隔天又要去談下一個。
但比起去年，我至少知道，這些都是過程，不是我的問題。BD 不是考試、沒有對錯，BD 是雙方都覺得彼此是對的人、在對的時間出現，跟我好不好沒關係。
2026 下半年我打算試著這樣做：每天列五個新名單、每週發二十封開發信、目標是每個月被拒絕一百次。然後在每一次被拒絕之後，給自己一杯咖啡的時間，讓情緒散掉，再去寫下一封信、也許再被拒絕……
如果你也正在這條路上，敬我們在數字背後、那些真正在累積的東西。
（責任編輯：李悅嘉、執行編輯：江育勝）
